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Erfolg durch Monetarisierung von Social Media

5 Sep

Ich freue mich diese Woche einen Gastbeitrag von Frau Prof. Dr. Heike Simmet zum Thema „Erfolg durch Monetarisierung von Social Media“ zu präsentieren. Frau Heike Simmet ist Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der Universität in Bremerhaven, Referentin, Dozentin und Beraterin im Bereich Logistik-Marketing und Social Media für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU).

Ich danke Frau Prof. Dr. Heike Simmet für ihren sehr informativen Gastbeitrag und wünschen viel Spass beim Lesen.

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Social Media befindet sich in Deutschland trotz deutlich zunehmender Nutzung vielfach noch in einer Art Experimentierphase. Immense Chancen einer Monetarisierung werden von vielen Unternehmen noch nicht wahrgenommen. Unternehmen hingegen, die einen gewissen Reifegrad in ihren  Social Media Aktivitäten erreicht haben, können durch ihr Engagement auf den sozialen Plattformen eine echte Steigerung ihres Geschäftswertes erzielen. Diese lässt sich vor allem durch eine Reduzierung der Kommunikationskosten, durch eine Steigerung des Umsatzes, durch eine Erhöhung der Effizienz des Kundenservices, durch eine Erfolgssteigerung im Personal-Recruiting und Personal-Marketing, durch eine Verbesserung in der Marktforschung sowie durch die Erschließung von Innovationspotenzialen realisieren.

1.    Reduzierung der Kommunikationskosten

Durch die konsequente Nutzung von Social Media als Dialoginstrument mit den Kunden und Marktpartnern wird nicht nur eine Steigerung des eigenen Bekanntheitsgrades erreicht, sondern es können auch in einem erheblichen Ausmaß Kosten in der Kommunikation reduziert  werden, da die Kommunikation maßgeblich von Kunden und Marktpartnern übernommen  wird. Gerade die Weiterempfehlung gilt heute als die effizienteste Form der Kommunikation. Angesichts der knapp bemessenen Kommunikationsbudgets und der ständig sinkenden Wirkungseffizienz klassischer Medien bedeutet die Nutzung viraler Effekte einen erheblichen Wettbewerbsvorteil. Hierzu ist es erforderlich, die sogenannten Influencer in den Dialog mit dem Unternehmen einzubinden. Diese können zu wertvollen Markenbotschaften des Unternehmens werden. Ein weiterer Vorteil von Social Media liegt darin, dass sich die Reichweite aufgrund des sogenannten Long-Tail-Effektes in Nischen ohne weiteren Kostenanfall  multiplizieren lässt.

2.    Steigerung des Umsatzes

Die treuesten Kunden eines Unternehmens sind nach den Grundprinzipien des Customer Value Managements (CVM) in der Regel die wertvollsten Kunden. Dieser Grundzusammenhang lässt sich auch auf den Social Media Bereich übertragen. So wird zum Beispiel von den aktivsten Fans und Community-Mitgliedern erfahrungsgemäß der höchste Umsatz generiert. Maßgeblich für diese Effekte ist die Interaktion zwischen den Usern – und nicht, wie in der klassischen Kommunikation – ein kostenintensiver Kommunikations- oder Verkaufsdruck durch das Unternehmen. Ein Social Customer Value Management (SCVM) bietet im wesentlichen eine technische Plattform mit einer hohen Usability für die Nutzer, leistet die erste Aufbauarbeit zur Entwicklung einer Community und gestaltet die Moderation. Die Hauptaktivität hingegen geht von den Nutzern aus, die sich gegenseitig Produkte bzw. Leistungen empfehlen und über Anwendungsmöglichkeiten und -grenzen diskutieren.

3.    Erhöhung der Effizienz des Kundenservices

Bei Servicefragen schauen immer mehr Kunden heute zu allererst in das Internet. Zudem ist der Kunde deutlich anspruchsvoller geworden. Er erwartet einen 24/7/365 Service auf allen verfügbaren Kanälen. Viele Servicefragen klären sich bereits ohne aktive Einschaltung klassischer Service Center in den Social Media selbst, sei es durch erläuternde Videos auf YouTube oder Video-Communities, durch Kunden-helfen-Kunden-Foren oder durch Self Service Plattformen. Mit zunehmender Einbeziehung der Kunden kann also auf dem Gebiet des Kundenservices eine Qualitätsverbesserung bei gleichzeitiger Kostenreduzierung durch Verringerung der Anrufvolumina in den klassischen Service Centern erreicht werden. Auch der  Kundenservice wird empirischen Studien und Experten zufolge zunehmend sozial.

4. Erfolgssteigerung im Personal-Recruiting und Personal-Marketing

Unternehmen sind durch den sich in Zukunft drastisch verschärfenden War for Talents heute gezwungen, an ihrer Attraktivität arbeiten.  Potenzielle Bewerber sollen  aufmerksam werden, es gilt, sie von der Attraktivität des Arbeitsplatzes zu überzeugen und sie auch längerfristig an sich zu binden. Besonders wichtig ist dies für kleine und mittelständische Unternehmen, denn diese werden auf dem Arbeitsmarkt von den Bewerbern überregional in der Regel kaum wahrgenommen. Erforderlich ist eine Präsenz auf der sozialen Plattform, die von der jeweiligen Zielgruppe besucht wird. Dies kann ein Engagement auf Facebook oder YouTube, aber auch auf Xing oder LinkedIn bedeuten. Ziel muss es sein, eine attraktive Employer Brand für die High Potenzials in den Social Media aufzubauen und auf diesem Wege den Geschäftswert durch Erhöhung des Human Capitals zu steigern.

5.    Verbesserung der Marktforschung

Zukunftsweisende Ansätze der Nutzung von Social Media zeigen sich zudem in der Marktforschung. So wird beispielsweise die Einbeziehung der sogenannten Weisheit der Masse in Prognose-Modellen  erfolgreich getestet. Konsequent weiterentwickelt, trägt die Nutzung von Social Media in Verbindung mit Mobile Apps, der Integration von Location Based Services (LBS) sowie der Verlagerung klassischen IT-Leistungen in die Cloud maßgeblich dazu bei, durch eine digital-vernetze Marktforschung im Social Web völlig neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Die aktive Einbeziehung der Kunden und Marktpartner in ein sich nach außen öffnendes Informationsmanagement ist den klassischen Ansätzen einer primär intern gesteuerten Marktforschung deutlich überlegen.

6.    Erschließung von Innovationspotenzialen

Ein immenses Potenzial und erst ansatzweise erschlossenes Reservoir für die Steigerung des Geschäftswertes von Unternehmen ergibt sich darüber hinaus durch die Einbeziehung der konkreten Produktentwicklung. Es existieren mittlerweile vielfältige Möglichkeiten der Nutzung des Kreativ- und Innovationspotenzials von Kunden und Marktpartnern. So verwenden immer mehr Unternehmen die neuen Formen der Integration von Kunden und Marktpartnern in die Wertschöpfungsprozesse durch Crowdsourcing und Open Innovation. Diese Verlagerungen der Wertschöpfungsaktivitäten werden vor allem durch die fortschreitende Weiterentwicklung von sozialer Software im Web und durch die zunehmende Anzahl von Software as a Service (SaaS)-Lösungen ermöglicht. Diese Applikationen erlauben eine kostengünstige Vernetzung von Kunden und Marktpartnern sowie ihre Integration in unternehmerische Aktivitäten. Auf diese Weise wird die Community zum Produktentwickler und somit zum Unternehmen.

Social Media als strategisches Investment

Eine Monetarisierung des Social Media Engagements setzt einen Lernprozess in den Unternehmen voraus. Die Besonderheiten des öffentlichen Dialoges, das Verfassen von Kommentaren und die Gestaltung der Moderation, der Umgang mit Trollen, das Bewältigen eines „Shitstorms“ oder die Hürden beim Aufbau einer sich selbst tragenden Community müssen in der praktischen Anwendung selbst erfahren werden. Es kommt es darauf an, die zugrunde liegenden Motivationsinstrumente zu entdecken und sukzessive zu professionalisieren. Den Mitarbeitern im Social Media Bereich muss zudem der Freiraum für Experimente gegeben werden.
Eine Monetarisierung durch einen Return on Social Media Investment braucht Zeit und Ausdauer. Denn der Geschäftserfolg stellt sich nicht über Nacht ein. Es handelt sich vielmehr um ein strategisches Investment, dessen Wirkung erst nach einigen Monaten und Jahren – abhängig von der Intensität des eigenen Engagements –  in vollem Ausmaß sichtbar wird. Die dann erfolgende Steigerung des Geschäftswertes baut jedoch nachhaltig wirksame Erfolgspotenziale auf.

Quelle: Frau Prof. Dr. Heike Simmet http://hsimmet.com/2012/08/06/erfolg-durch-monetarisierung-von-social-media/

Social Media Marketing erreicht den Mittelstand

28 Aug

Werbung mit und auf sozialen Netzwerken – Blick auf Aktivitäten von kleinen und mittelständischen Unternehmen

Social Media Marketing ist in aller Munde und bietet neue Potenziale zur Markenführung und Kundenkommunikation. Noch nie war es einfacher, direkten Kontakt über die so genannten sozialen Netzwerke wie Facebook, Twitter, XING oder Wer-kennt-wen mit den unterschiedlichen Kundengruppen aufzunehmen.

HYPE ODER CHANCE FÜR DEN MITTELSTAND?

Die Zahlen sprechen für sich: Das soziale Netzwerk Facebook hat mittlerweile mehr Zugriffe als der Internetsuchdienst Google. Jeder zweite deutsche Internetnutzer ist laut TNS Emnid Mitglied in einer Social Web Community. Der Anteil unter den 14- bis 29-Jährigen liegt sogar bei fast 90 Prozent. So ist es nicht verwunderlich, dass Volkswagen seinen neuen Polo zuerst auf Facebook vorstellt, bevor die „klassische Kampagne“ gestartet wird. Das geschäftliche Interesse an dem neuen Marketinginstrument ist in den letzten Monaten rasant gewachsen, und für den Mittelstand stellt sich nicht mehr die „Ob-“ sondern nur noch die „Wo-und-Wie“-Frage.

NUTZUNG VON SOCIAL MEDIA IM MITTELSTAND – PRAXISBEISPIELE

DATEV eG Nürnberg

Twitter:                       http://twitter.com/datev

Facebook:                   http://www.facebook.com/dateveg

YouTube Channel:  http://www.youtube.com/user/datev

PRINTello – die Onlinedruckerei für Deutschland seit Juli 2010 im Social Web aktiv

Twitter:                       http://twitter.com/Printello

Facebook:                  http://www.facebook.com/PRINTello

YouTube Channel:  http://www.youtube.com/PRINTello

Blog:                              http://www.printelloblog.de

Web:                              http://www.printello.de 

>> Weitere Infos über die Vorgehensweise der genannten Unternehmen in einen meiner nächsten Blogbeiträge

PLANEN STATT IMPROVISIEREN

Einzelhändler, Hotels, Druckereien, Ärzte und Rechtsanwälte nutzen die neuen Möglichkeiten schon rege. Die Maßnahmen dienen letztendlich profanen Zielen, die da Branding, Zugriffszahlensteigerung, Abverkauf, Neukundengewinnung oder Personalrekrutierung heißen können. Jedoch: Nur wenn Social Media auch die gesetzten Ziele erreichen kann, hat die Arbeit und das Budget dafür seine Berechtigung. Vielen der Unternehmensprofile fehlt jedoch eine klare Strategie. Der Umstand, dass die Profileinrichtung kostenlos ist, verleitet viele Unternehmen zur Improvisation. Die Arbeitskosten, welche die Mitarbeiter durch das Pflegen des Profils verursachen, werden oft verkannt.

Vor dem Improvisieren sollte deshalb die sorgfältige Planung stehen: Nutzt überhaupt eine kritische Masse der avisierten Zielgruppen soziale Netzwerke und, wenn ja, welche? Gerade in der Region Trier ist das soziale Netzwerk Wer-kennt-wen bei der Zielgruppe 30-plus und Partyface bei den Teens und Twens „angesagt“. Welche Kommunikationsziele sollen erreicht werden?

KOMMUNIKATIONSZIELE

•    Steigerung der Bekanntheit

•    Aufbau und Pflege eines positiven Unternehmensimages

•    Akquise von Neukunden und Kundenbindung

•    Steigerung der Besucherzahlen der eigenen Webseite

•    Erhöhung der Verkäufe

•    Kundenservice

•    Aufbau eines Promotion-Netzwerks

•    Gewinnung von Kundeninformationen

•    Weiter- und Neuentwicklung von Produkten

•    Mitarbeiter- Vertriebspartnerrekrutierung

•    Networking

•    Wettbewerbsbeobachtung

•    Informationsrecherche

•    Zusammenarbeit

VORAUSSETZUNG FÜR SOCIAL MEDIA MARKETING

Zu den häufigsten Fehlern zählt, dass das Engagement in den sozialen Netzwerken nicht nachhaltig angelegt wird. Viele Unternehmen wünschen noch frohe Ostern als letzte Statusmeldung. Andere publizieren fehlerhafte Meldungen. Besonders gefährlich wird es, wenn interessante Informationen für den Wettbewerb „ausgeplaudert“ werden. Klickt man zudem von dem Netzwerk-Profil auf die Website des Unternehmens, sieht es oft nicht besser aus: Ein professioneller Internetauftritt, der sich authentisch, aktuell und dialogorientiert darstellt, ist Fehlanzeige. Der gesamte Auftritt wird zur Negativwerbung. Es bedarf deshalb eines „Kümmerers“, der das Unternehmen gut kennt, im eigenen Unternehmen bestens vernetzt ist und insbesondere in der Chefetage bedingungsloses Vertrauen genießt. Wenn der Mitarbeiter dann noch schnell reagiert und sprachlich versiert sowie verkaufsfördernd formuliert, wird Social Media Marketing zum erfolgversprechenden virtuellen Vertriebsinstrument. Werden diese Punkte nicht beachtet, gerät Social Media Marketing außer Kontrolle. Leicht können dann negative Kommentare und Bewertungen auf der eigenen Profilseite dem Image einer Marke oder einer Firma schaden. Deshalb ist es immer ratsam, sich von erfahrenen Experten diesbezüglich beraten oder sogar begleiten zu lassen.

TEXTANZEIGEN – WERBUNG OHNE STREUVERLUSTE

Ein anderes Marketinginstrument in den sozialen Netzwerken ist das Schalten von Textanzeigen (Ads)  und zwar ohne Streuverluste. Klassische Marketer können von solchen Möglichkeiten nur Träumen. Sofern die Mitglieder ihre privaten Daten hinterlassen haben, kann wunschgenau die Zielgruppe angesprochen werden: Geschlecht, Beziehungsstand, Alter von/bis, Ort, Ausbildung, Vorlieben und vieles mehr. Und wer denkt, Marketing in Facebook wäre nur geeignet, um sich an Teens und Twens zu richten, der irrt: Über eine Millionen Facebook-Nutzer sind älter als 35. Erst beim Klick auf die Anzeige werden Gebühren zwischen 0,15 und 1,50 Euro fällig. Der Klickpreis richtet sich – wie beim Aktienindex – nach Angebot und Nachfrage. Ein eigenes Profil ist nicht notwendig; die Anzeige kann auch zur eigenen Website oder einer passenden Landeseite verlinkt sein.